Introducción

Durante décadas, el concepto de “lead calificado” fue la piedra angular de las estrategias de marketing, sustentándose en la segmentación de prospectos mediante criterios demográficos, firmográficos y comportamentales. Este modelo resultó altamente efectivo en contextos industriales caracterizados por la asimetría de la información y el control centralizado de la comunicación. Sin embargo, la revolución digital, impulsada por la inteligencia artificial y la “democratización” del conocimiento, ha transformado radicalmente la naturaleza de la relación entre empresas y consumidores.

En la era digital, la rigidez de los sistemas de clasificación tradicionales se revela no solo como insuficiente, sino incluso contraproducente, al limitar la capacidad de adaptación y el empoderamiento del sujeto. Este ensayo se propone demostrar que la persistencia en modelos basados en el lead scoring tradicional constituye una forma de violencia epistemológica y biopolítica. La propuesta central es abandonar la visión reduccionista para transitar hacia un paradigma post-categórico, en el cual el marketing se reconfigure como un proceso dialógico, co-creativo y ético. Para ello, se integrarán aportaciones teóricas clásicas y modernas, se discutirán ejemplos prácticos y se delineará un marco operativo que incluya herramientas y métricas actualizadas.

I.Fundamentos Teóricos y Conceptuales

El concepto de “ontología post-categórica” se refiere a la necesidad de abandonar clasificaciones rígidas y adoptar una visión del ser en constante transformación. Inspirados en las Investigaciones Filosóficas de Wittgenstein, se argumenta que los conceptos no pueden definirse por esencias fijas; en cambio, se constituyen en función de “parecidos de familia” o similitudes superpuestas. En el ámbito del marketing, esto implica reconocer que los consumidores presentan una diversidad y complejidad que no pueden ser capturadas mediante categorías preestablecidas. La insistencia en etiquetar a los clientes con criterios fijos se revela, en última instancia, como insuficiente para abordar la naturaleza fluida y dinámica de la experiencia humana.

Michel Foucault introduce en su análisis del biopoder la idea de que las prácticas de clasificación y vigilancia no son neutrales, sino que funcionan como mecanismos de control. El uso de algoritmos en el lead scoring transforma a los individuos en simples datos cuantificables, reproduciendo una lógica de exclusión y homogeneización. Este modelo automatizado, al recopilar y procesar información a gran escala, contribuye a la normalización y a la pérdida de singularidad del sujeto. Por ejemplo, en plataformas profesionales como LinkedIn, los algoritmos clasifican a los usuarios mediante parámetros estandarizados, ignorando la riqueza y diversidad de sus trayectorias personales. Tal enfoque no solo reduce la agencia del individuo, sino que perpetúa prácticas de vigilancia que resultan éticamente cuestionables.

Si bien la ética de Immanuel Kant, con su imperativo categórico de tratar a las personas como fines en sí mismos, representó un avance en la tradición moral, resulta insuficiente frente a la complejidad de las interacciones en la era digital. La propuesta de una “ética poskantiana” implica una reinterpretación crítica que supere el formalismo tradicional, abriendo paso a una dimensión dialógica y participativa en la interacción comercial. Este nuevo enfoque ético no se limita a reconocer la dignidad intrínseca de cada individuo, sino que promueve la construcción de un diálogo genuino en el que tanto la empresa como el cliente colaboren activamente en la co-creación de valor. Así, la ética poskantiana se erige como el fundamento moral de un marketing que rechaza la instrumentalización del sujeto y apuesta por la transparencia, la retroalimentación y la igualdad.

II.Crítica al Modelo Tradicional del “Lead Calificado”

El sistema tradicional se basa en la asunción de que el comportamiento del consumidor puede predecirse y gestionarse a partir de indicadores fijos y cuantificables. Esta reducción de la complejidad del sujeto se traduce en una forma de violencia epistemológica, pues impone una visión fragmentaria que ignora la multiplicidad de factores, experiencias y potencialidades inherentes al ser humano. La rigidez del modelo simplifica en exceso la realidad y limita la capacidad de las empresas para capturar la verdadera esencia y variabilidad del comportamiento del cliente. Estudios empíricos recientes, como los informes de McKinsey (2023), demuestran que la personalización y el entendimiento profundo del cliente superan en eficacia a los modelos de segmentación tradicionales, subrayando la necesidad de revalorizar la complejidad de la interacción humana.

Además, la automatización del lead scoring, sustentada en algoritmos de inteligencia artificial, permite la recopilación masiva de datos, lo que, si bien incrementa la eficiencia operativa, refuerza una lógica de control y biopoder. En este contexto, los individuos son reducidos a meros objetos de análisis, definidos por parámetros que rara vez capturan su diversidad y evolución. Aunque herramientas de IA predictiva, como las implementadas por Salesforce, han avanzado significativamente, incluso estos sistemas corren el riesgo de caer en la trampa de la clasificación reduccionista si no se orientan hacia un proceso dialógico y de retroalimentación constante.

Asimismo, la rigidez del modelo tradicional genera externalidades negativas, como la disminución de la confianza del cliente y la pérdida de oportunidades para establecer relaciones duraderas y significativas. Al insistir en categorías cerradas, el marketing actual reproduce estructuras de poder que desalientan la autenticidad y la innovación en la relación con el consumidor.

 

III. La Transformación del Embudo de Ventas: Del “Lead Calificado” a la Conexión Inmediata y Humana

Históricamente, el embudo de ventas o pipeline se basaba en la premisa de que el prospecto debía atravesar etapas previas para ser considerado un “lead calificado”. Este proceso implicaba alcanzar un estado ideal mediante una metodología rigurosa: cursos, webinars, plantillas y otras estrategias se enseñaban y perfeccionaban con el fin de filtrar y preparar al cliente potencial para una venta efectiva. En esencia, el lead calificado se concebía como un objetivo a alcanzar, una meta que validaba el esfuerzo y la inversión en la formación del prospecto.

Sin embargo, la revolución digital ha transformado de manera radical este enfoque. La inmediatez que ofrece Internet, combinada con la potencia de la inteligencia artificial, permite que la interacción con el cliente se produzca en tiempo real. Hoy no es necesario esperar a que el prospecto alcance un estado predefinido: la tecnología permite estar presente en el instante exacto en que el cliente lo requiere. Este cambio se traduce en un embudo de ventas que se estrecha y se vuelve esencialmente un canal de diálogo constante, donde la respuesta inmediata y personalizada cobra toda la relevancia.

En este nuevo paradigma, el concepto de “lead calificado” se vuelve obsoleto. La interacción ya no se rige por un proceso lineal de formación y clasificación, sino por la capacidad de responder a las necesidades del cliente en el momento oportuno. Con la inteligencia artificial, se pueden diseñar sistemas de respuesta que no solo adaptan el mensaje en función de información histórica, sino que aprenden en tiempo real y actúan como un puente entre la tecnología y la experiencia humana.

Además, esta transformación tiene profundas implicaciones en la forma en que se valoran las relaciones comerciales. Mientras que antes se invertían recursos en ayudar al prospecto a “calificarse” a través de cursos o seminarios, hoy la tendencia se orienta hacia la conexión y la co-creación de valor. La tecnología permite que la información sea gratuita y accesible, haciendo que los clientes esperen una ayuda inmediata sin necesidad de pagar por la intermediación de un experto. La verdadera diferencia se marcará en la capacidad de generar vínculos genuinos, en los que las personas paguen por la calidad de la interacción, por ser escuchadas y por formar parte de una comunidad o tribu que valore la conexión humana.

En consecuencia, el futuro del marketing no estará definido por la eficiencia operativa del embudo tradicional, sino por la calidad relacional y la autenticidad de las interacciones. La venta se transformará en un proceso colaborativo, en el que la inteligencia artificial se utilizará para potenciar la interacción, facilitando no solo la resolución de problemas, sino la construcción de una experiencia emocionalmente enriquecedora. De esta manera, lo que se valorará será la conexión personal, el empoderamiento y la posibilidad de pertenencia a una comunidad dinámica y acogedora.

IV. Propuesta de un Nuevo Paradigma: Hacia un Marketing Post-Categórico y Co-Creativo

Para superar las limitaciones del modelo tradicional, se propone adoptar un paradigma post-categórico en el que el marketing deje de concebirse como un proceso de clasificación estática y se transforme en un sistema de co-creación y diálogo. Un marco operativo propuesto es el Modelo CARE, que se articula en torno a cuatro pilares:

• Co-creación: Involucrar a los clientes en la generación y validación de estrategias de marketing, permitiendo que el valor se construya de forma colaborativa.
• Acceso Abierto: Garantizar que la información y los recursos sean accesibles de manera transparente, permitiendo a los consumidores decidir el uso de sus datos mediante consentimiento informado.
• Relacionalidad: Fomentar la construcción de relaciones basadas en el diálogo y la retroalimentación continua, en contraposición a la segmentación unidireccional.
• Ética: Establecer un decálogo ético y auditorías regulares que aseguren la transparencia, la equidad y la protección de datos, siguiendo directrices internacionales y normativas como las de la UE sobre una IA responsable.

Asimismo, se propone desarrollar Métricas Alternativas que complementen los indicadores tradicionales, tales como:

• Índice de Impacto Social: Que mida el bienestar colectivo generado por las interacciones de marketing.
• Tasa de Diálogo Bidireccional: Indicador de la calidad y frecuencia de la interacción entre empresa y consumidor.
• Nivel de Emancipación del Cliente: Métrica que, mediante encuestas y análisis de comportamiento, determine el grado en que el cliente se siente empoderado y parte activa de la co-creación de valor.

Estas herramientas permiten una evaluación holística de las estrategias, subrayando la importancia de la calidad de las relaciones frente a la mera eficiencia operativa.

V. Discusión: Implicaciones Éticas, Prácticas y Teóricas para el Futuro del Marketing

El cambio hacia un paradigma post-categórico implica una profunda transformación epistemológica en la forma de concebir el conocimiento en el marketing. La lógica fragmentaria y reduccionista se sustituye por una visión integradora que abraza la complejidad y la evolución del sujeto. Cada interacción se convierte en una oportunidad para enriquecer el conocimiento compartido y fomentar el empoderamiento del cliente, promoviendo así la innovación continua.

Uno de los desafíos para implementar este modelo dialógico es su escalabilidad en empresas con una gran cantidad de clientes. La solución radica en el uso de herramientas tecnológicas avanzadas, como chatbots éticos y sistemas de análisis de sentimiento en tiempo real, que permitan gestionar la interacción a gran escala sin perder la personalización. Plataformas como Salesforce Ethics Cloud o modelos predictivos que incorporen variables emocionales y contextuales son ejemplos de cómo la tecnología puede adaptarse a esta nueva visión.

A nivel ético y social, la propuesta de un marketing post-categórico fomenta una mayor justicia en la relación comercial. Al abandonar modelos que reducen al individuo a simples datos, se promueve una interrelación basada en la transparencia y el respeto mutuo. La adopción de un decálogo ético y el alineamiento con directrices internacionales garantizan que los sistemas de IA actúen de manera responsable, consolidando la confianza y el sentido de comunidad entre empresas y clientes.

VI. Contraargumentos y Respuestas: Una Discusión Dialéctica

En primer lugar, se argumenta que el modelo tradicional de lead scoring aporta eficiencia operativa al focalizar recursos mediante algoritmos que clasifican a los prospectos. No obstante, esta aproximación ignora la complejidad del sujeto y la riqueza de las interacciones humanas. La verdadera eficiencia debe medirse no solo en términos de conversión económica, sino también en la calidad de la relación y el diálogo que se establece, incorporando indicadores cualitativos que reflejen la retroalimentación y la fidelización a largo plazo.

Otro argumento en contra se centra en la supuesta inviabilidad y alto costo de escalar un modelo dialógico en organizaciones con grandes volúmenes de clientes. Aunque algunos sostienen que solo la automatización puede gestionar dicha complejidad, los avances en inteligencia artificial—como el uso de chatbots éticos y sistemas de análisis en tiempo real—demuestran que es posible mantener interacciones personalizadas sin sacrificar la eficiencia. La transición, presentada de forma gradual mediante fases piloto y plantillas operativas, evidencia que la integración de lo automatizado y lo relacional es factible y, además, enriquecedora.

Asimismo, se señala el riesgo de comprometer la protección de datos al abandonar filtros estrictos. Sin embargo, el paradigma propuesto no implica eliminar el control de la información, sino reconfigurarlo sobre bases éticas sólidas, mediante la implementación de auditorías externas, el consentimiento informado y el derecho a la opacidad. Esto garantiza que la transparencia no se traduzca en vigilancia opresiva, sino en un mecanismo para empoderar al consumidor y construir relaciones más justas.

Cabe destacar que, al desarrollar esta crítica y propuesta, no nos adentramos en una discusión sobre materialismo o estructuras políticas, económicas o del capital. Quienes adoptan ese enfoque entienden el marketing como un mero instrumento para eficientar la acumulación del capital; sin embargo, nuestra crítica se centra en la forma en que la rigidez de los modelos tradicionales limita la interacción humana y la co-creación de valor. La finalidad aquí es demostrar que el marketing del futuro debe integrarse en un proceso dialógico, en el que lo que se valore sea la calidad de la conexión personal y no únicamente la eficiencia matemática.

Finalmente, al combinar estos elementos, se reafirma la necesidad de transitar hacia un nuevo paradigma que integre objetividad y subjetividad, eficiencia operativa y profundidad relacional. La síntesis de argumentos operativos, escalables y éticos, se presenta como una respuesta integral a los desafíos actuales, reafirmando que la transformación del marketing debe partir de la humanización de las interacciones y de la co-creación de experiencias, más allá de un simple proceso de acumulación de capital.

VII. Conclusiones

El análisis exhaustivo expuesto evidencia que el paradigma del “lead calificado” ya no se ajusta a la complejidad y dinamismo del entorno digital contemporáneo. Reducir al consumidor a simples datos cuantificables no solo limita su potencial, sino que refuerza dinámicas de control y exclusión contrarias a la demanda de un marketing verdaderamente humano y ético. La propuesta de un modelo post-categórico, fundamentado en las aportaciones de Wittgenstein, Foucault, Deleuze y una reinterpretación ética poskantiana, ofrece una alternativa robusta que aboga por la co-creación, el diálogo y la emancipación del sujeto.

A lo largo de este ensayo se ha demostrado la necesidad de abandonar métodos tradicionales en favor de estrategias operativas y medibles—como el Modelo CARE, las métricas integrales y las plantillas de transición—que faciliten la implementación de un marketing que respete la diversidad y potencie la interacción. La transformación propuesta no solo se basa en la eficiencia tecnológica, sino en la creación de relaciones comerciales auténticas, donde la inteligencia artificial actúe como facilitadora del diálogo y la co-creación, y donde el valor se derive de la conexión humana y la pertenencia a comunidades genuinas.

En última instancia, el marketing del futuro debe posicionarse como un proceso colaborativo y ético que trasciende el modelo de clasificación, haciendo que las relaciones se basen en la transparencia, el empoderamiento y la calidez humana. La revolución digital invita a repensar la interacción comercial no solo desde la optimización operativa, sino desde el fortalecimiento de las relaciones interpersonales, donde la verdadera monetización se encuentre en la comunidad, la co-creación y en el ser escuchado.

Referencias y Fuentes Actualizadas

• Wittgenstein, L. (1953). Investigaciones Filosóficas.
• Foucault, M. (1975). Vigilar y Castigar.
• Deleuze, G. (1990). El devenir.
• Zuboff, S. (2019). La Edad del Capitalismo de Vigilancia.
• Liu et al. (2023). Estudios sobre IA emocional en CRM.
• McKinsey (2023). Informe sobre tendencias en marketing relacional.
• Directrices UE para una IA Responsable.